電話上手なひとに学ぶ交渉のコツ

クライアントの会社で

窓口になってくださる方とお電話で話したんですが

いやー相変わらずの話し上手で、すばらしい。

どんな難解な交渉もこのひとにかかれば

相手はYesと返すしかないんだろうなと思ってしまう。

肩書きは、営業ではなく事務局なのですが

社長秘書的な位置づけで、オールマイティ。

妙齢の女性ですが、最高の人材です。

今日はその女性から学んだ電話上手について

掘り下げていきます。

電話はなんのためにある？

メールやチャット等の文字を使えば

意思の伝達はできるけども、

文字の使い方で誤解されやすかったりしますよね。

相手の受け取るタイミングや機嫌にも左右されます。

会って直接相手の反応を見ながら言葉を交わすと

より意図に近い思いを伝えることができるのですが

全ての案件においてそこまで時間が使えません。

対面の代用が、電話だったはずですが、

私は貴重な集中時間を中断させられて正直うっとおしい。

書くのが面倒なのか、記録を残したくないのか、

これって相手の都合でしかないわけです。

言った言わないでややこしくなるのも避けたい。

だから、すぐ電話してくるひとは嫌いです。

じゃあ電話のメリットって何だろう？と考えたとき

フォローの役割を担っているといえます。

まず文章で送っておいて、電話で補足する。

電話の頻度は低く、ここぞというときだけ。

そんな使い方が今の世の中にマッチしているのではないでしょうか。

良い関係性を保つために必要なこと

メールでも電話でも対面でも、

時間を使うからには必ず目的があります。

何らかの交渉であれば、

承諾してもらうための材料を提示するでしょう。

でも、目先の目的よりも大切にしたいことがあります。

それは「中長期的に良好な関係を築くこと」です。

良好でいるためにNoを言わない！ということではないです。

無理難題を出されたときは、当然断ってもいいのです。

利益の出ないことや、理念に合わないことはやるべきでありません。

ここで申し上げたいのは、

「良好な関係でいられる断り方」が必要だということです。

今はどんなに不要な関係と思えたとしても

いつどこで再会するか、未来の顧客と繋がっているかわかりません。

全方位で最低限の礼儀を心掛けたいものです。

私の経験ですが、知らぬ間に録音されていることもありましたから。

勝ち負けじゃない、実（じつ）を取るんです。

自分の会社を守るために、今は選択しないだけ。

そう捉えてみてはいかがでしょうか。

議論で言い負かしたってお金は増えていきません。

もっとエネルギーを使う場所があるはずです。

明るく、ニュートラルに話す

冒頭で紹介した女性の話し方が

なぜ好感が持てるのか？を因数分解してみたのですが、

どんなときも声のトーンが同じだと気づきました。

だから電話で威力を発揮するんですね。

お付き合いは10年近くあるので

当然前向きな交渉ばかりではありませんでした。

でも、この方はネガティブな話であっても声は変わらない。

淡々と明るく、朗らか。お会いしたときもニコニコ。

「わからないから確認させてね」と

高圧的だったことは一度もありません。

下手（したて）に出て、賢く見せようとしない。

結果的に、円満にYesと言わせているのだから

実際は相当勉強もされているし能力の高いひとだと思います。

私のような凡人がこの才能を手に入れるには

地道な訓練しかありません。

ステップとしては以下の3つ。

①言葉に出す前に紙に書き、得たいゴールを確認

②あの女性だったらどう言うかな？を考える

③鏡で表情をチェックしながら電話する

見習いたければ、見真似ることから始める。

交渉が苦手なひとは

自分が陥りやすい考え方の癖をちょっとずつでも

矯正するために上記を試してみてください。

ちなみに、今朝の電話は無理難題を

依頼された訳ではございませんのであしからず。

はい、今日はここまでです。

いかがだったでしょうか。

私の知識や経験や考えが

あなたのお役に立ちましたら幸いです。

本日もお付き合いくださり

ありがとうございます。